Новости

Пресс-центр

07.04.2009

Франсуа Ланкон: «Я думаю, что свет в конце тоннеля уже виден»

Компания Nortel, столкнувшаяся в последнее время с серьезными трудностями, продолжает искать варианты развития бизнеса в период экономического спада. Для укрепления своих отношений с партнерами Nortel в начале 2009 года разработала целый комплекс программ, которые предусматривают схемы установления конкурентных цен, вознаграждение за лояльность и маркетинговую поддержку продвижения унифицированных коммуникаций и мультимедийных приложений для компаний малого, среднего и крупного бизнеса. Об этих новых инициативах нам рассказал президент подразделения корпоративных продаж Nortel в странах Европы, Ближнего Востока, Африки и Азии Франсуа Ланкон.

Интервью опубликовано 7 апреля 2009 года на сайте www.cio-world.ru

Автор: Дмитрий Шульгин

Господин Ланкон, если меня правильно информировали, в структуре управления Nortel произошли изменения: теперь в одно подразделение входят страны Европы, Ближнего Востока, Африки (EMEA) и Азии? Что хочет выиграть Nortelот такого укрупнения и не скажется ли такая концентрация управления на качестве работы, ведь, регионы, попавшие под Ваше управление, все-таки, очень сильно отличаются друг от друга?

Имеется несколько причин, по которым мы это делаем. Первая из них объясняется достаточно просто: мы стремимся сделать нашу организационную структуру горизонтальной – с меньшим количеством уровней. Понятно, что теперь нам потребуется меньше руководителей для одного большого региона. Вторая причина лежит в исторической плоскости. Ранее наша часть мира была разделена на три больших региона: Европа, Азия и Тихоокеанский район (Пасифика), которые всегда сильно отличались друг от друга. Последние 50 лет данное разделение регионов имело вполне рациональное обоснование для бизнеса.

Но сейчас мы вступаем в новую эпоху "тотальной глобализации", когда территориальное местоположение страны и даже ее историческое и культурное развитие нивелируются глобальным рынком. Сейчас больший смысл имеет деление рынков по всему миру на два основополагающих типа: развитые страны (Англия, Германия, Франция) и развивающиеся регионы (Китай, Россия, Ближний Восток, Юго-Восточная Азия). Поэтому многие транснациональные корпорации стали постепенно отходить от привычного историко-географического деления мирового рынка и начали проводить различия по бизнес признакам. Например, американская корпорация IBM стала делить рынки по признаку «развитый/развивающийся».

Поэтому общая структура поддержки в одном моем большом регионе будет делиться на два подразделения: для развитых и развивающихся рынков – каждая из них будет выполнять свои специфические задачи. К примеру, регион Ближнего Востока гораздо больше связан с Индией, чем с Европой, хотя последние 50 лет в нашей компании страны Ближнего Востока всегда относили к европейскому региону. Конечно, на самом деле структура, которую я возглавляю, устроена достаточно сложно: в нее входят 8 подрегионов, которые поддерживаются либо как развитые рынки, либо как развивающиеся. Каждый из этих 8 подрегионов представляет группы стран или одну страну, которая имеет для нас стратегическое значение. Россия и страны СНГ являются одним из 8 наших подрегионов. Вообще, Россия обладает уникальной спецификой, поскольку она, с одной стороны, обладает чертами развитых стран Европы, а с другой стороны, по темпам роста экономики во многом похожа на азиатские государства. Поэтому наш подход к России двоякий: мы будем одновременно поддерживать ее как развитый ранок, типа немецкого, и как развивающийся, вроде индийского или китайского рынков.

Особое положение России позволяет нам использовать здесь лучшие наработки с разных типов рынков. Например, сейчас в Китае мы внедряем очень интересное решение для так называемых «отелей следующего поколения» – я планирую перенести эту практику в Москву. С другой стороны, Nortel строит в Англии уникальную инфраструктуру для медицинских и государственных учреждений, которая, на мой взгляд, будет уместна и в России.

В пресс-релизе компании Nortel говорится, что новые программы, представленные партнерам в начале 2009 года, предусматривают "схемы установления конкурентных цен, вознаграждение за лояльность и маркетинговую поддержку продвижения унифицированных коммуникаций и мультимедийных приложений для компаний малого, среднего и крупного бизнеса". Лично в моем представлении, Nortel – это компания, занимающаяся крупными проектами. Насколько серьезна Ваша заявка на сектор малого бизнеса? Какие решения Вы можете предложить небольшим офисам, если это не рекламный слоган, а реальное направление деятельности компании?

На самом деле, мы всегда четко делили рынок на три пласта: крупные предприятия, компании среднего уровня и малые предприятия. Исторически так сложилось, что Nortel был хорошо представлен в двух верхних уровнях: среднего и большого бизнеса. Опять же, отталкиваясь от нашей истории, можно указать на то, что Nortel имеет огромную инсталлированную базу решений именно в сегменте предприятий среднего уровня (АТС Meridian, Norstar). Разумеется, мы хорошо себя чувствуем и в сегменте крупных предприятий, создавая для них глобальные решения по передаче данных.

Расскажите, какую роль играет в бизнесе Nortel сеть ваших торговых партнеров?

Наш бизнес на 100% идет через наших канальных партнеров. Видите ли, наши партнеры могут делать многие сложные вещи, связанные с внедрением проектов (установка оборудования и пр.), намного быстрее и дешевле, чем это делаем мы сами. Есть и еще один очень важный момент, связанный с предпочтением канальной модели бизнеса. Дело в том, что наши партнеры обеспечивают нам финансовую стабильность. Мы ведем все расчеты с канальными партнерами в твердой валюте (долларах США), в то время как они работают с заказчиками уже в местной валюте (рубли, тенге, гривны и пр.). Таким образом, мы ставим себя в независимое положение от колебаний валютного курса – эти проблемы решают канальные партнеры.

Кроме того, понятно, что только канальные партнеры в состоянии обеспечить необходимую для масштабов России широту географического покрытия территории. У нас нет офисов ни в Омске, ни во Владивостоке, а у наших партнеров есть сотрудники и офисы по всей стране, поэтому они могут осуществлять поставки, поддержку, реализовывать проекты быстрее и лучше нас.

Таким образом, партнеры позволяют нам экономить на продажах, на установке оборудования, на логистике (это очень большой пласт работы), на операциях с местной валютой, за что, собственно, мы и делимся с ними определенной долей нашей прибыли.

Объясните, что собой представляет Ваша программа по повышению лояльности партнеров – Channel Loyalty?

В нынешних кризисных условиях гораздо дешевле удержать старого клиента, чем приобрести нового. Первое, что нам необходимо сделать для удержания существующих клиентов, это сохранить хорошие отношения с канальными партнерами. А для этого вы должны обеспечить такой расклад, чтобы бизнес с вами оставался для канальных партнеров выгодным, чтобы они могли зарабатывать хорошие деньги даже в условиях экономического спада. Вот именно эту стратегическую задачу и преследует наша программа Channel Loyalty. И я могу с удовольствием констатировать сегодня, что эта программа работает, поскольку до сих пор мы не потеряли ни одного канального партнера, подчеркиваю, ни одного, и не только в России, но и во всем регионе, которым я сейчас руковожу.

Я знаю, что сегодня некоторые наши конечные заказчики пребывают в некотором беспокойстве, вызванном трудностями, которые испытывает компания Nortel. Так вот, мы недавно провели опрос среди наших клиентов во всем регионе, включая Россию, результатами которого я могу с Вами поделиться: 90% заказчиков заявили о том, что они хотят остаться с Nortel. Если же говорить о России, то здесь мы не потеряли пока ни одного клиента.

Конечно, сейчас Россия находится в стадии экономического спада, но это кризис, в определенном отношении, работает на нас. Понимаете, в кризисный период клиенты вообще не склонны принимать какие-то радикальные решения. А смена поставщика – это очень серьезное решение, которое, к тому же, имеет и большие экономические последствия для любой компании. Это и в хорошие времена всегда было дорогим удовольствием, что уж говорить об эпохе кризиса. Поэтому наши клиенты, как я думаю, предпочтут воздержаться от смены поставщика. Впрочем, Вы понимаете, что подобная же логика действует и для наших конкурентов: их клиенты точно так же, как и наши, не склонны делать резких движений. Хорошо, что кризис удерживает наших заказчиков, проявляющих беспокойство, от резких движений, плохо то, что мы не можем привлечь новых клиентов.

У нас на сегодня имеется самая большая база инсталлированных офисных АТС, и вторая по величине в мире база инсталлированных решений по передаче данных для корпоративных клиентов (больше 200 млн. портов по всему миру). В России наши показатели в общем и целом совпадают с общемировым положением компании: наши позиции сильны в секторе большого и среднего бизнеса.

И если посмотреть на статистику кризисных месяцев, то мы увидим, что в январе и феврале все наши клиенты были очень и очень осторожны при принятии решений о покупке чего-либо, но в марте они возобновили заказы оборудования. Конечно, было бы ошибкой принимать этот тренд за резкое развитие покупательского спроса, но уже допустимо говорить о некоей нормализации. Мы действительно видим всплеск покупательского спроса на протяжении двух недель. Организации долго тянули с решением о покупке, но нельзя откладывать такие решения бесконечно – сама жизнь, рано или поздно, заставляет бизнес продолжать закупки оборудования.

У меня было множество встреч с заказчиками в России на этой неделе. Они не делали никаких больших проектов в первом квартале этого года, но уже планируют определенное количество заказов на вторую половину 2009 года. Все клиенты пока еще очень осторожны, но они уже не выглядят такими безнадежными, как это было в первые месяцы этого года. Я бы сказал, что мы уже наблюдаем небольшой свет в конце тоннеля.

Скажите, новая программа "соответствия цен" (Match Plus) – это не попытка демпинга? Насколько я понимаю, речь в ней идет о "соответствии по ценам любым аналогичным предложениям конкурентов".

Нет, это, скорее, антидемпинговая программа. Если мы увидим, что наши конкуренты попытаются переманить заказчиков демпинговыми ценами, программа "соответствия цен" (Match Plus) позволит нам сразу же отреагировать на эту ситуацию и сделать своим заказчикам не менее привлекательные по ценам предложения. Наша цель – сохранить за собой инсталлированную базу клиентов. Скажем, если какой-то наш канальный партнер будет проигрывать тендер в тяжелой борьбе с конкурентами, мы сделаем все возможное, чтобы предложить клиенту лучшие цены.

У Вас уже есть готовая стратегия по продвижению продуктов Nortel в России?

У нас очень простая стратегия – мы хотим быть лидером в области систем унифицированных коммуникаций на корпоративном рынке. Для России это означает несколько моментов. В первую очередь, мы собираемся работать с нашими стратегическими заказчиками в направлении миграции их существующей инфраструктуры на систему унифицированных коммуникаций, которые обладают рядом преимуществ. Такая модернизация выгодна в текущей ситуации: заказчики могут получить от унифицированных систем массу преимуществ.

Далее, в этой области мы не сможем осуществить свои планы без плотной работы с нашими партнерами. Системы унифицированных коммуникаций становятся все сложнее и сложнее, и наша задача – создать свою экосистему партнеров, которые смогут надежно обеспечить любые по сложности проекты внедрения на российском рынке.

Еще одним перспективным направлением нашей работы на российском рынке (возможно, это и не вопрос сегодняшнего дня, а дальнейшей перспективы) будет создание системы специальных приложений для системы унифицированных коммуникаций. Мы хотим иметь в России партнеров-разработчиков ПО, с помощью которых мы сможем создать приложения, учитывающие местную специфику наших заказчиков. Я считаю, что будущее коммуникационного бизнеса лежит в сфере развития программных решений.